營銷技巧——排除溝通障礙，找出客戶需求
- 發(fā)布日期：17-11-22 11:27
- 點擊數(shù)：80
溝通的方式不對，反而會讓客戶覺得很煩你有沒有遇過這樣的人?第一次見面，才說不到幾句話，對方就拿出各種商品夸贊說好，見面十分鐘，對方極度銷售的“熱情”，已經(jīng)讓你想逃之夭夭?
有一只非常美麗的鳳凰飛到魯國棲息，魯國人看到它，無不被鳳凰的美震懾，認(rèn)為它是吉祥之物，于是就將這只鳳凰捉來送給皇帝，鳳凰被養(yǎng)在一個非常漂亮的大籠子里。吃飯時間到了，皇帝將妃子吃的食物送給鳳凰吃，可是鳳凰卻不吃?；实塾謱⒆约旱氖澄锼徒o鳳凰吃，鳳凰還是無動于衷?；实奂绷耍迅嫣煜聫N師做出最精致美味的食物，可是，鳳凰仍然一動也不動。
數(shù)日未進(jìn)食的鳳凰眼看著就要死了，在鳳凰臨死前，皇帝的部下找到了一個自稱聽得懂鳥語的人進(jìn)宮。皇帝讓他問鳳凰為什么不吃?只見這個人走到鳳凰前說了幾句話，鳳凰果然開口了。“快告訴我，鳳凰對你說了什么?”皇帝急著想知道。“啟稟皇上，”懂鳥語的人回答：“鳳凰說它只吃果子。”“來人啊，趕緊把最甜美的果子拿來。”皇帝大聲命令。就在此時，饑餓的鳳凰垂下頭來，結(jié)束了它的一生。
每當(dāng)我說完這個故事之后，我就會問大家：皇帝有沒有錯?錯在哪里?此時，許多聽眾就會回答：“皇帝錯在沒有弄清楚鳳凰吃素不吃葷。”“沒錯。”我接著又問：“請問一下各位，你的客戶喜歡什么?有什么需求？你知道嗎?”在上述的故事中，皇帝最大的問題在于，他只是一味地強調(diào)自己的想法，要大家做出最美味的食物給鳳凰吃，卻沒有考慮到鳳凰的喜好。
許多業(yè)務(wù)人員在為客戶介紹產(chǎn)品時，也犯了皇帝犯的錯誤，盡管熱情無限，一個接著一個地說明，卻沒有考慮到客戶的需求是什么?也不察言觀色，看看客戶是否不耐煩，就算講到口水都干了，客戶不但不會買，說不定還覺得你很煩，把你列入拒絕往來名單。頂尖的業(yè)務(wù)人員就不同了，他們熱情、有活力，并且暗中觀察客戶的行為和表情，從談話中找出客戶的需求和喜好。
在心理學(xué)上，一個人在聆聽時，會做出不同的肢體動作，不同的動作代表著不同的意思，在此說明如下：
當(dāng)客戶背靠著椅背，蹺著二郎腿，雙掌十指交握在胸前時，表示這是一位很自信的客戶。
當(dāng)客戶坐得比較正，背往前傾，雙掌交疊放在膝蓋上時，表示這是一位比較愿意開放心胸傾聽的客戶。
當(dāng)客戶背靠著椅背，雙臂交叉抱在胸前時，表示這是一位防衛(wèi)心較強的客戶。
當(dāng)客戶一只手放在桌上，另一只手撫摸著下巴時，表示客戶正在評估你的想法。
當(dāng)客戶一只手放在桌上，手掌無意識地敲著桌面，另一只手放在下巴，頭略低時，表示客戶感覺緊張。
當(dāng)客戶背靠著椅背，雙臂放在椅背上時，表示客戶覺得無聊。
聰明的朋友們，在你侃侃而談的時候，不妨多觀察客戶的表情和肢體語言，伺機而動、找到客戶的需求，成為客戶心目中最貼心的業(yè)務(wù)人員吧!
有一只非常美麗的鳳凰飛到魯國棲息，魯國人看到它，無不被鳳凰的美震懾，認(rèn)為它是吉祥之物，于是就將這只鳳凰捉來送給皇帝，鳳凰被養(yǎng)在一個非常漂亮的大籠子里。吃飯時間到了，皇帝將妃子吃的食物送給鳳凰吃，可是鳳凰卻不吃?；实塾謱⒆约旱氖澄锼徒o鳳凰吃，鳳凰還是無動于衷?；实奂绷耍迅嫣煜聫N師做出最精致美味的食物，可是，鳳凰仍然一動也不動。
數(shù)日未進(jìn)食的鳳凰眼看著就要死了，在鳳凰臨死前，皇帝的部下找到了一個自稱聽得懂鳥語的人進(jìn)宮。皇帝讓他問鳳凰為什么不吃?只見這個人走到鳳凰前說了幾句話，鳳凰果然開口了。“快告訴我，鳳凰對你說了什么?”皇帝急著想知道。“啟稟皇上，”懂鳥語的人回答：“鳳凰說它只吃果子。”“來人啊，趕緊把最甜美的果子拿來。”皇帝大聲命令。就在此時，饑餓的鳳凰垂下頭來，結(jié)束了它的一生。
每當(dāng)我說完這個故事之后，我就會問大家：皇帝有沒有錯?錯在哪里?此時，許多聽眾就會回答：“皇帝錯在沒有弄清楚鳳凰吃素不吃葷。”“沒錯。”我接著又問：“請問一下各位，你的客戶喜歡什么?有什么需求？你知道嗎?”在上述的故事中，皇帝最大的問題在于，他只是一味地強調(diào)自己的想法，要大家做出最美味的食物給鳳凰吃，卻沒有考慮到鳳凰的喜好。
許多業(yè)務(wù)人員在為客戶介紹產(chǎn)品時，也犯了皇帝犯的錯誤，盡管熱情無限，一個接著一個地說明，卻沒有考慮到客戶的需求是什么?也不察言觀色，看看客戶是否不耐煩，就算講到口水都干了，客戶不但不會買，說不定還覺得你很煩，把你列入拒絕往來名單。頂尖的業(yè)務(wù)人員就不同了，他們熱情、有活力，并且暗中觀察客戶的行為和表情，從談話中找出客戶的需求和喜好。
在心理學(xué)上，一個人在聆聽時，會做出不同的肢體動作，不同的動作代表著不同的意思，在此說明如下：
當(dāng)客戶背靠著椅背，蹺著二郎腿，雙掌十指交握在胸前時，表示這是一位很自信的客戶。
當(dāng)客戶坐得比較正，背往前傾，雙掌交疊放在膝蓋上時，表示這是一位比較愿意開放心胸傾聽的客戶。
當(dāng)客戶背靠著椅背，雙臂交叉抱在胸前時，表示這是一位防衛(wèi)心較強的客戶。
當(dāng)客戶一只手放在桌上，另一只手撫摸著下巴時，表示客戶正在評估你的想法。
當(dāng)客戶一只手放在桌上，手掌無意識地敲著桌面，另一只手放在下巴，頭略低時，表示客戶感覺緊張。
當(dāng)客戶背靠著椅背，雙臂放在椅背上時，表示客戶覺得無聊。
聰明的朋友們，在你侃侃而談的時候，不妨多觀察客戶的表情和肢體語言，伺機而動、找到客戶的需求，成為客戶心目中最貼心的業(yè)務(wù)人員吧!
相關(guān)產(chǎn)品
- 上一篇：知多一點——很少有人知道的手機隱藏功能
- 下一篇：人生感言
| 傳真：0769-88287332 | 網(wǎng)址：http://c843.cn | http://www.huimei-starch.com |
| E-mail：[email protected] | 地址：中國·廣東 東莞市麻涌鎮(zhèn)大步工業(yè)區(qū) |
匯美淀粉科技官網(wǎng)